我在韦博英语的这些日子

再次拿起笔,发现上次更新博客已经是1个月之前的事了,这期间有朋友一直催促我更新,无奈自己懒惰的毛病又犯了,总是迟迟下不了手。恰好今天无事,就把这逝去的一个月时间写写。




找工作

自从厦门旅游归来,就开始踏上了找工作的道路,和在温州的时候不一样,这次我们选择的范围很简单:销售相关即可。在几个招聘网站上搜罗一番后,确定了3个目标:1、酷动数码(苹果专卖)-专卖店销售岗位;2、韦博国际英语-市场推广岗位;3、麦田房产-房产销售岗位。考虑到麦田房产对人才的需求程度,只要应聘,不管能力和学历,99%能录用的情况,我们把它作为最后的选项。酷动和韦博的面试都很简单,基本上主要就是面试官在侃侃而谈,偶尔问一下关于销售自己的看法,因此很简单就通过了。

酷动数码是我们的首选,不仅因为自己对数码产品有兴趣,更是因为它是苹果在中国核心的合作伙伴,接触的是全系列的苹果产品,岂能不兴奋?不过在酷动数码主要工作任务并不是销售苹果的手机、平板等主流产品,而是销售相关的周边产品比如耳机、音响等,因为主流产品已经深入消费者心里,不需要销售人员花心思推广且价格固定,利润不高,而周边产品的利润才是最重要的。

韦博英语,顾名思义是一家英语培训机构,由于本人对英语也较感兴趣,所以如果能趁机提高英语是个一箭双雕的工作。


经过仔细考虑后,还是选择了韦博。因为酷动的工作地点不固定,会在多个门店进行调派(不管哪个门店,都离自己租的房子很远);其次,休息时间不固定,这样可能就会完全丧失自己的生活,毕竟工作不是全部。


苹果的经销商有不同的等级,从低到高分为:AAR(Apple Authorized Reseller,苹果授权经销商)、APR(Apple Premium Reseller,苹果优质经销商,仅次于直营店)、Apple Store(直营店)。


酷动就是属于APR级别,所有苹果经销商在按照其等级受到苹果严格限制,诸如授权店的布局、陈列的产品及间距、海报、WIFI(APR不得设密码)、演示所用的软件(图片、歌曲、应用程序、屏保等)及来源等。

-- 苹果合规

韦博,我来了

韦博国际英语


小班上课教室


沙龙教室



偶的工牌


就这样,最终选择了韦博国际英语,每天早9点上班,晚6点下班,一周休息2天(自己选择哪两天休息),虽然工作地点也不算近,但至少有55路公交车可以直达。在韦博(福州)推广的工作主要由市场部(现场推广)、网络推广(利用网站、金山词霸等)、TMK(电话推广)三大部门负责,主要任务包括留下用户的相关信息(主要是联系方式)、吸引客户来中心。当用户来了中心之后推广的工作基本算是完成了,后续会有资深的课程顾问进行接待并最终促成用户签单。


早高峰去的路上,那车堵得~~~


夜幕下的韦博


正所谓初生牛犊不怕虎,在没踏入这行之前,虽也常听人埋怨销售是如何苦逼的一份工作,压力是如何之大,但也并没有放在心上,直到自己从事了这个行业后,才有了切深的体会。销售这行不仅需要的是脸皮厚、还需要能说会道、需要好的心理素质和一颗无比热情的心。


从11月12日开始,我每天的生活从早上6点30的闹钟开始,7点30左右出门赶公交,大约乘1个小时左右(早晚高峰车多路堵)到公司附近吃个早饭,然后上班。在正式开始一天的推广工作之前,每天有例行的早会,有时候会分析数据、有时候会进行话术方面的培训、有时候会有角色扮演、有时候会唱歌、有时候会跳舞。之后,大家便到各自负责的点位进行推广,不同的点位会面对不同的客户,需要不同的话术。我所在的点位主要是在十字路口,这里最明显的特点就是人流大(不管周末还是平时,几分钟就会换一批)、能听你讲话的时间短(大家不是在赶路就是在等红绿灯或等公交,基本上很少有人能听你慢慢讲)、质量一般(大部分都是普通的工薪阶层,时间和金钱会有压力)。除了这个点位外,我们还有书城的点位(周末人多,平时人少,一般都有时间可以听你讲)、商业中心附近的点位(质量高,大部分都是商务人士,有钱!)。

早会的时候在进行角色扮演,我演推广,那MM演客


小伙伴在角色扮演中



大家在跳舞


第一天上班的任务很简单,就是简单地发发传单。这个我觉得并不难,因为不需要去说服别人留下联系方式,可以说是轻松加愉快。可是第二天开始,难度就陡然上升,需要留下客户的联系方式(手机号码)!!

三折页传单


三折页传单


发传单累了,聚在一起聊聊天


要个号码不容易啊

“您好,韦博英语可以了解下。” 这是我们最常用的开场白。但是十之八九的路人会告诉你“不需要”,说实话,对于刚加入的我来说,这个并没有对我带来任何压力,因为当时我还完全没任何概念,也并不知道业绩上有什么样的要求。对于那剩下的十之一二,我们会接着问她(他)对英语是否感兴趣、是否想提高之类,如果客户没有表示拒绝,那就进一步和她聊,直到她留下联系方式。可最后一步,却是最难的,因为包括我自己,都很难会心甘情愿地把自己的手机号留给一个陌生人何况还是做销售的。加上是第一次主动说服陌生人留下联系方式,紧张之情溢于言表,说出的每个字都在颤抖,偶尔还会忘记下一句话要说什么~~~ 

就这样,一连几个小时(时而遍历下所有等红灯的人、时而逛逛公交车站、时而逛逛大街),都找不到一个能且有兴趣听你把话讲完的。最后还是因为运气好,碰到个傻乎乎的初中生,才搞定了一个联系方式,那兴奋的简直自己是谁都快不认识了。


后来和老员工聊天得知,这类学生客户都是比较容易下手的对象,但是最后真正能来中心报名的却很少,因为他们自身并不具备支付能力,必须要通过父母。所以除非他们有很强的学习愿望,而且父母支持,否则这一类的对象最终都不会成为最终客户。

亚历山大

这种没有压力的状态持续了没几天,就被告知一个月必须要做到一定数量(初级推广:80,少一个扣6~10元)且有效(不能是空号且客户要有兴趣)的单子、一定数量(初级:12,少一个扣20~30元)的到访(客户来中心)才算合格。掐指一算,妈呀,一天估计至少要做个4张单子......  就算是做兼职,也并不轻松,一个月需要至少工作40个小时,每小时8~10元但必须保证每个小时有0.6个有效单子。


这压力,对于我这个新手来说就像个不可能完成的任务一样。

伴随着这种压力,在开始每一次说服前,我的目的性都很明确,可这不但没有为我带来任何的业绩提升,反而使得自己的失败次数越来越多。本来可能100个人中,能听我忽悠的有1~2个,这下200个里面可能也没有1个,因为我迫不及待得想留下对方的联系方式,让对方的戒备心变得更重。

当你问一个拒一个,问一达拒一达,问一百拒一百的时候,自尊心、自信心将会受到严重的摧残,虽然摧残这个词看起来有点严重,但事实就是这样。

遭到的拒绝越多,成就感就越低,负面的情绪就开始渐渐支配起我的感官,让我无比失落,伴随着这种情绪,工作状态就更恶劣,情绪就更差,就像掉进了一个黑洞一样无法自拔。这些文字或许给不到你我到时的感受,但却真实地记录了我那时的心情。

尤其是当看到小伙伴,做到一张又一张的单子的时候就会越发得紧张。说来很奇怪,因为我并不看重业绩的好坏,这本不是我的目的,我自然不该因为做不到单而心情忧郁。所以引起我心情变化的直接原因其实是对自己能力的怀疑。

忧郁到了极点,就会让人有种崩溃的感觉。所谓物极必反,当我处于崩溃边界之后,我反而淡然了,一下子心情就愉快多了,似乎失败也没什么在不了的,可是这种愉快的心情睡了一晚后,就荡然无存了。


为了尽可能多的做到单,下班后,都会和小伙伴讨论下成败的原因。一部分原因是因为自己的心态问题,一部分原因是自己的话术原因。当你想去说服一个陌生人的时候,你必须要让他感觉到你和普通人不一样,首先你的声音要洪亮、要充满活力、面带微笑,其次才是你的话术,你的话语中不能带有很强的目的性,而要通过迂回战术拐着弯来,把每一个客户都当做自己的初恋一样去对待,先把关系建立起来,当对方放下对你的戒备之心后,才是你出击的最佳机会。


在某一天的下午,总算是有了进步。当和客户聊天的时候,会适时的扯一些有的没的,然后和客户强调下学习英语的重要性,最后再通过免费活动对客户进行诱导,加上自己比较放松,也很有激情,一个下午就做了近9张单子。

随后的第二天也是如此。


但持续时间不长,因为自己的心态控制不好,浮动较大,所以表现上时好时坏。不过,算是基本知道了些要领吧。

如果下雨的话,会被派到书城这个点位


话术技巧

每个人其实都有属于自己的话术风格,只要能达到效果都可以。我总结了下自己认为比较有用的几点:


东拉西扯

目的:破冰,尽可能地消除客户的戒备心理。可以根据客户的穿着,所处的环境进行一个快速分析,然后从这些方面作为切入点开始和客户扯。

例:客户穿着校服,那你可以分析出他是个初中或高中的学生,然后可以和他聊聊学校啊、学习压力啊等。


适时自嘲

目的:让客户更容易放下戒备心理,同时也会有助于缓减生硬的气氛。

例:你看我,要是当初英语学得好一点,也不至于沦落来这里卖声了。


对症下药

目的:消除顾客的疑虑。当顾客拒绝的时候,首先要想一下客户为什么拒绝?这个问题可以抛回给客户,然后根据客户的回答进行相应的解决。

例:客户说怕被骚扰,那你可以说韦博是全国十大教育品牌,在全国有100多家中心,几百万学员,我们注重的是韦博的声誉,绝没有任何骚扰电话,我们留您的电话主要是便于发送一些英语学习资料和活动消息。


描绘未来

目的:帮助客户分析局势,从而挖崛出他心底的需求。

例1:对于已经在职场的人:您可能知道中国现在越来越开放,英语将会变得越来越重要,如果您以后打算升职加薪、去外企.......英语将会是一个很重要的砝码。

例2:对于还在读大学的人:你马上就要面对考研或者找工作,每个人都想要去500强企业,如果你的英语很好就会有效提高你的核心竞争力。


见人说人话,见鬼说鬼话

目的:不同的客户需要使用不同的话术,这样才会得到更好的效果。

例1:对于学生,主要和他说学校、学习相关的话。

例2:对于职场人事,主要和他说工作、说未来。


举例说明

目的:通过例子,往往比空洞的理论肯能让人相信。

例:客户说我已经这么老了,还要学什么英语。你可以说:您一点都不老,而且来我们中心学习的学员,最老的有70多岁呢。


适当恭维

目的:让客户觉得被尊重,满足客户的虚荣心。

例:看您的穿着,一眼就知道是个又有气质又有内涵的人了。


免费诱惑

目的:不可否认,大家其实都或多或少喜欢贪便宜,而免费更意味着对于客户来说这是一件无本万利的事。

例:您好,目前我们正处于推广期,在此期间到我们中心的用户均可以免费参加我们的活动,这个活动包括:......


如果大家还有其它认为比较好用的话术,欢迎补充哈!!

大家庭

这里(市场部)的同事相当热情,我们刚进公司,就邀请我们去宿舍吃火锅,第一次我们拒绝了,第二次不好意思再拒绝就同意了。

大家住的是公司提供的宿舍,其实就是三室一厅的套房,其中2个房间3个女生睡,其它房间包括客厅都睡了2个人或以上。因为他们所在的小区正好赶上外墙翻新,所以看上去和工地似的,衣服也只能晾在客厅,虽然有点乱糟糟的,但是倒挺温馨。

说好了一起吃火锅,大家都很高兴,下了班后,一起去买菜,然后女生准备材料,剩下的人就在客厅玩三国杀。恰好一局结束,开饭!末了,还送我们去做车回家。

后来,知道我们住的地方离公司比较远,甚至说要收拾出一间房间让我们搬过来一起住。不过,因为我们暂时不想搬,所以拒绝了。


就算白天在办公室的时候,大家也是像朋友一样,一个办公室好不热闹。虽然有些时候看上去很不正经,办公室也不像个办公室,但对于新人来说会有种回家的感觉,还是挺好的。


同事生日,来KTV唱歌


寿星


高离职率

刚结束的11月底,我们部门一下子就走了6个人(算上我和我的小伙伴)。对于我和我的小伙伴,离开的主要原因是因为压力大(厚脸皮可以,可是每天厚着脸皮却比较困难,而且偶尔还会遇到城管来阻拦,像做贼似的),另外这份工作做到一定时候就有点枯燥(每天需要去和成百上千的陌生人交流,说的话却不尽相同,时间久了就倍感无聊)。从某种意义上说,其实是在逃避,有时候会想是不是我应该再坚持一阵子。


至于其他离职的同事,除了压力之外(工资是有责任底薪,如果没有达到业绩,就会倒扣。市场部中的一些中高级推广偶尔也可能也只能拿到1000元/月的工资),这份工作给不了更多进步的空间(和我上面说的枯燥类似)也是主要原因。


昨天,11月30日,是我呆在韦博国际英语的最后一天。为了纪念这一天,临下班时,我还尝试了有生以来的第一次献血,那心情下次专门写篇文章。之后,还请其中一位关系最好的同事吃了顿饭作为最后的晚餐,顺便补补身体。


散伙饭,自助烧烤+火锅,有生蚝哦


那三个长的像石头一样,就是生蚝


干杯,Cheers!

道听途说

踏入新的行业,就会有新的朋友圈。从这些朋友身上,又认识了不少新的东东~~


第一位是曾经在麦田房产做中介的同事。他说和韦博每天都需要去寻找开发客户不一样的是,在麦田如果你前期能和房源客户(提供房子的客户)关系维系好,随着时间的增长,你的房源客户会越来越多,以后你就不需要自己去找客户,而是客户来找你了。

而麦田找房源客户是通过遍历类似黄页的本子,逐个打电话问客户是否需要出租或出售等,如果联系到哪个客户有意向,中介人员就会去现场查实,并提供一个中介人员认为合理的报价。如果客户对价格有异议,中介会先以同小区不同单元的客户(不一定要现实存在)进行对比,XXX的房子装修什么的比你要好很多,但是人家才出价XXXX为由,如果客户还是不肯让价,那就带去看房,但全程托都不要说一句话,看完房后直接走人,房东问起的时候就说价格高了XXX,人家决定去另一个地方看看。当价格最终确定之后,中介会把这些房子信息挂到58同城这样的网站上去吸引有需求的客户,或是和那些手里有求租客户信息的同事合作。当佣金(一个月的房租,承租方提供30%~50%,出租方提供50%)不到8K元,则按19%的提成返回中介人员,如果高于8K小于2W则按21%来提成,高于2W则按24%来提成。打电话也经常会遇到被客户骂这种情况,同样需要忍受很大的压力。而且租售房子面对的是两类人:1类是想要出租的人,第2类是想要承租的人,因此需要2套话术。如果当着客户面给房东打电话,一定要尽量说客户的好话,好让客户对你这个中介有好的印象,也会更信任你。有些时候为了双方尽快就价格问题达成共识,中介报给客户的价格会高于房东给的价格以便客户还价,而报给房东的价格又会低于客户的预期价以便房东提价。


同事中除了有曾经在麦田工作过的,还有在麦当劳工作的,只不过并非销售方面的。他告诉我麦当劳强调90秒服务,如果超过90秒那么以后想升职就困难了。另外,兼职的话没有社保,法定假日三薪。如果全职不只提供社保而且法定假日四薪!!不愧是有钱的主啊~~ 除此之外,员工工作期间在麦当劳吃打5折,非工作期间吃打8折,如果是经理级别那一般就是免费吃了,让你汉堡吃到吐为止。


因为干我们这行,需要在大街上发传单,所以经常会遇上形形色色的人,这其中也有同行的,其中就认识了一个在平安做信用卡的朋友(退伍军人),他向我介绍一种找客户的方式:“陌拜”,就是跑到一家公司或店里然后进门去推销,这样可以找针对性比较强的客户,只要脸皮厚,成功也是很有可能的。或许当时小马哥也是这样找的投资者吧~~


写在最后

韦博的这半个月,是我有史以来所从事过最短的一份工作。仅管时间不长,但却让我认识了很多新东西,因为我接触和认识了一个完全不一样行业、不一样的工作环境、不一样的工作方式、不一样的挫折、不一样的客户、不一样的同事、不一样的朋友和不一样的自己。

让我更清楚了自己的弱点:1、心理素质差,容易受负面情绪影响,暂不能做到不因物喜,不以己悲;2、缺乏自信,容易因为身边人的成功而心生妒忌;3、当遇到困难的时候,选择逃避而不是去解决问题;4、不够有活力,经常显得很萎靡;

而优点在于自己具有与陌生人沟通的亲和力,敢于去尝试。


在这半个月,我所认识到成为一个好的市场推广员所需要的具备的素质:充满热情、情绪控制、始终微笑、厚颜无耻、锲而不舍。不管心情如何,都能像打了鸡血一样,才会有好的开端,当被顾客拒绝后,不放弃,继续和客户扯,直到客户再次严词拒绝为止。

这就是所谓的客户虐我千百遍,我待客户如初恋。


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